Det vanligaste rådet du får när du ska starta eget är att du måste hitta din målgrupp. Men det räcker inte. Det du verkligen ska ta reda på är vilken din målgrupps målgrupp är. Affärsnyttan ligger hos kundernas kund.
Ni som följt min blogg har nog inte missat att min affärsidé är att hjälpa företag med innehållsmarknadsföring. Det handlar helt enkelt om att hitta nya och vårda gamla affärsrelationer åt mina kunder. Visst är det viktigt att jag lär känna min målgrupp men det är ännu viktigare att jag lär känna min kunds kunder. Vilka är de? Var finns de (Google, print, FB…)? Vilka behov har de?
Just nu hjälper jag ett utbildningsföretag att skapa en nya hemsida och fylla den med innehåll. Min kund är ett konsultbolag med en passionerad grundare som brinner för det han sysslar med. Det är lätt att dras med och skriva texter som han uppskattar. Jag måste ständigt påminna mig (och honom) om att det är för en besökare utan inblick i ämnet som innehållet måste formuleras.
Kundens kunds kund
Ofta befinner sig slutkunden ännu ett steg längre bort. Då börjar det bli snurrigt. När jag jobbade i eventbranschen kunde beställaren vara ett bilmärke (kunden) som bjöd in sina återförsäljare (kundens kunder) till ett event för att peppa dem att sälja fler bilar till privatpersoner (kundens kunders kunder).
Det finns likheter i min uppgift. Hemsidan jag arbetar med har yrkeshögskolor som sin primära målgrupp. Och vilka är deras slutkunder? Eleverna förstås. Även om de inte shoppar direkt på hemsidan är det faktiskt de som är mottagare av ”produkten”.
Hur löser jag det? Jag skriver för kundens kund, men har kundens kunds kund i åtanke. Solklart?
Pris efter kundnytta
För en vecka sedan var jag på en föreläsning om prissättning på Start Up Stockholm. En fantastisk organisation som bjuder på gratis information och rådgivning till alla som vill starta eget. ”Glöm rabatter och timarvoden – offerera kundnytta” var budskapet. Föreläsaren menade att det är värdet på relationen till kundens kund som bör prissättas.
Fler tips från ”sätta-pris-på-tjänster-föreläsningen”:
- Tänk långsiktigt (Kontor på stan om 3 år? Räkna med det från början)
- Räkna in förberedelse, genomförande och uppföljning i priset
- Använd olika prismodeller, anpassa efter kund och behov
- Ha en öppen diskussion om olika tids- och kvalitetsintervall med kunden
- Lämna aldrig pris vid första kontakt
- Överlämna helst offerten personligen
Lycka till med din prissättning och dina kunders kunder!
Fyll i din e-post så får du nyhetsbrev med tips och blogginlägg:
Mycket bra inspel, Ingela. Det är så lätt att bara fokusera på den man ska sälja in sig till och inte dennes intäktskällor. Det är ju dessa intäkter som till slut ska betala min faktura jag skickar till kunden.
Tack för en bra blogg.
Jag anmälde mig precis som prenumerant så att jag inte missar något.
/Jonas Jernberg